“我們相信疫情終將結束，但在疫情的過程中，人們對倉儲的理解發生了巨大的改變。傳統的倉儲里有大量的人工，疫情的爆發對倉儲的運行會造成顯著影響。長遠來看這個行業，疫情結束以后，基本可以確定對物流自動化的投資會加大。其次，對我們自己而言，這兩年的疫情讓我們培養起快速交付、無人交付的能力。”近日，牧星智能首席執行官劉明在接受澎湃新聞等媒體采訪中談到。
在疫情之前，牧星有50%至70%的業務來自于海外。在2020年初海外出現疫情以后，海外的商務活動幾乎全部停擺，其客戶居家辦公，固定資產投資也停止，可以說2020年全年牧星幾乎失去了所有的海外訂單。同時，在海外要進行交付的項目，特別是疫情初期的交付過程中，海外需要隔離，回來后也需要隔離，進展艱難。
在談到這段經歷時，劉明的一句話值得注意，“危機，有危就有機。”雖然是普遍知曉的常識，但知易行難。
所以，如何在“危”中創造“機”？
如何應對疫情下的線下部署難題？
物流機器人，歸屬于工業機器人范疇。目前，根據不同的應用場景，可將物流機器人主要分為AGV (Automatic Guided Vehicle，自動引導車)、碼垛機器人、分揀機器人、AMR (Autonomous Mobile Robot，自主移動機器人)、RGV (Rail Guided Vehicle，有軌制導車輛)、無人配送機器人等。
2013年德國推出“工業４．０戰略”、美國制定《從互聯網到機器人——美國機器人路線圖》，2014-2015年韓國提出《智能機器人基本計劃（2014-2018）》、日本發布《機器人新戰略》，2016年中國也發布了《機器人產業發展規劃（2016-2020年）》。
物流自動化科技企業牧星智能就創立于2016年，主要業務為物流機器人標準品和機器人智能倉儲解決方案，海外市場份額占比超50%。近日，牧星在南京江北新區建立了其首個全球研發技術中心，計劃與蘇州、西安、南通、韓國、澳大利亞5大能力中心形成網格化矩陣。
“將軟件產品做到平臺化、模塊化是從牧星成立時就非常重視，但整個項目的實施、交付能不能快速完成？疫情之前，我們沒有在這個方面花很多的精力。疫情來了以后，就逼迫我們思考能不能更快、更簡潔地進行交付。”劉明說道。
據劉明介紹，疫情兩年時間里，海外的所有項目已經實現了從進入現場到交付離開不超過60天。“去年受東京奧運會的影響，日本簽證辦不下來，迫使牧星第一次通過作業指導書進行遠程指導，實現了海外的無人交付。”
這是如何做到的呢？牧星CTO黃志明談到了三點：先觀察（Observation），其次是標準化（Standardization），接下來是3個持續改善（日語單詞Kaizen），其中包括改善流程（Kaizen Process）、改善設備（Kaizen Process）、改善布局（Kaizen Layout）。
“通過這些方法，一步一步往下走，逐級優化，同時每一步為上一步服務。這個方法幾乎能保證我們設計的項目都切中客戶的痛點，切實解決客戶需求。這個是設計層面的，此外還有一些模擬器來進一步驗證。”黃志明對澎湃新聞（www.thepaper.cn）表示。
具體而言，無人交付就取決于標準化能力，包括標準的作業指導書、遠程部署的能力，非常方便的模塊插接及模塊的開關、調整。
“通過這些方法，第一在硬件上做到出廠即適配狀態，開機就能用；第二，軟件可以通過遠程發布，然后針對性進行微量調整。唯一花時間的就是在一些軟件系統的對接，雙方多系統之間的接口對接，這也可以通過遠程完成。”黃志明繼續說道。
這樣的遠程部署和無人交付意味著什么？
據劉明介紹，當前倉儲物流機器人國內市場的絕大部分業務還停留在制造業搬運階段。一方面因為中國目前制造業搬運工人的工資要超過倉儲業工人的工資，投資回報率更劃算。另一方面，制造業的搬運，經常會是三班倒或兩班倒，一個班次省掉一個份工資，三個班次就省掉三份工資，而倉儲業通常只有一個班次。
“通過實現無人化和遠程部署，部署和實施變得簡單化之后，這個行業的門檻就變低了，會有更多的人參與到進來，一起實現中國的制造業升級。”劉明表示。
據市場調研機構LogisticsIQ.數據顯示，2025年倉庫自動化市場將增長至270億美元，其中，AGV/AMR市場份額占比預計將達到15％。
當下，除了上面提到的問題，受到疫情、美股倒掛的影響，資本市場中實際上也有某種寒潮，這種寒潮必然也會反映到融資中。據悉，牧星在這方面到目前進展順利，具體細節會在未來幾個月公布。
劉明說道，“可能在大的潮流下，這個階段的資本市場遇到了一些冷風也好、寒潮也好，但首先行業仍然是向前發展的，其次，優質的項目一定是稀缺的，大家一定會找準好項目進行投資。”
據中國移動機器人(AGV/AMR)產業聯盟數據顯示，2021年中國工業應用移動機器人領域共有29起融資，總金額超40億人民幣, 其中億元級以上占比38%。
牧星智能在2017年12月獲得睿鑫投資的天使輪融資，第二次是2018年11月，獲得鼎暉投資的A輪融資。最近的一次是TCL創投、拓金資本、佳康創投和諾力股份的近億元A1輪融資。
對于初創公司如何看待融資，劉明的觀點是要根據自己的節奏，評估和明晰自己的需要，“在商業模式和業務模式沒有跑通之前，不宜快速擴張。先把基礎夯實，只有邊際收入大于邊際成本，產品定型、業務模式定型以后，才可以開始快速擴張。”他認為，工業機器人行業的發展是“隨風潛入夜，潤物細無聲”的，需要下苦功，細致地把產品做好了之后再擴張，“忽如一夜春風來”的互聯網燒錢擴張模式并不遍地適用。
物流機器人行業發展初期：行業未標準化，生態未形成
據全球市場研究機構Interact Analysis 2021年出版的《全球移動機器人報告》顯示，全球用于物流倉儲和制造業的物流機器人出貨量已在2019年-2021年間翻了2.5倍，預計2020-2025年出貨量的市場復合增長率達到78.7%。
在劉明看來，物流機器人行業目前雖然很紅火，但實際上還處于初期發展階段。
由對全球市場的觀察出發，劉明分享道，“在今天中國絕大部分的倉庫，97%甚至更高的比率都沒有物流機器人，還在用傳統的人工，連自動化設備也沒有，而是靠人工搬運。同時，可能有人覺得一些海外國家、地區的人工成本比較高，會猜想物流機器人的應用是不是已經非常廣泛。但以牧星的全球市場經驗來看，即使在發達的美國、歐洲，物流機器人的應用也非常非常少，充分說明這個市場還有巨大的空間。”
據Fairfiel的報告預測，到2025年，物流機器人市場的預期市場價值預計為 127.391億美元，而2017年為8.072億美元。Fairfiel認為在2021-2025 年期間，物流機器人市場將以23.7%的復合年增長率增長。
劉明認為，在這個初期發展階段，整個行業生態還沒有成熟。這一階段，不同公司有不同的模式，比如有的公司的業務包含了從方案設計、交付再到實施的整個流程，有的公司則聚焦于某一款產品，還有的則有各種各樣的產品。
劉明對比了物流機器人領域和已經很成熟的機械臂領域。實際上，物流機器人的誕生比機械臂要早，但當下機械臂公司已經有“四大家族”（發那科、abb、安川、庫卡）了，而物流機器人領域全球比較知名的企業基本上都聚焦在倉儲領域，且還沒形成全球性或者說類似“四大家族”的品牌。
這是什么原因呢？劉明提出兩點：行業沒有標準化，生態沒有形成。
劉明分析道，“機械臂領域，有的公司專門做本體，有的專門做夾爪，有的專門做解決方案，有的專門做培訓等等，物流機器人領域則基本上傾向于做全流程。這種方式可能阻礙了整個物流機器人在行業中的應用速度，我認為未來應該會逐步產生細分。通過行業的細分，實現行業的協同。這是未來發展的第一階段，這個階段需要多久呢？我個人感受可能需要五到十年。”
第二階段則是巨頭產生的階段。劉明認為，2B領域巨頭的不會是一家獨大后的壟斷，而是由某幾家在細分領域做得非常好的企業合并成一家，最終誕生成這個行業的巨頭。
人口紅利之后：進入“工程師紅利”階段
“今天在我們國家，我認為已經進入了工程師紅利的階段，之前的人口紅利、勞動力紅利階段將逐漸遠去。在這個過程中，國家必然會升級自己的產業、升級自己的制造能力，這是大的趨勢。”劉明分享了自己的判斷。
同時，劉明認為，物流機器人領域將是第一個真正成熟于中國，反過來影響全球的機器人領域。“雖然今天物流機器人領域的很多核心論文，研究最前沿，可能還是在歐美。但是，歐美物流機器人從實驗室文章到實驗室產品，再到樣機的發展速度太慢了。而在中國，大量的工程師能夠很快實現產品化。產品化之后，從樣機到真正可以大規模推廣的標準品之間，需要經過無數的場景迭代。而今天全世界的制造工廠都在亞太，歐美已經不具備迭代的場景了。”
其次，劉明繼續說道，“全世界的供應鏈在亞太，只有亞太地區能做出成本最優秀、最可靠的物流機器人，而歐美已經沒有這個能力。所以我認為物流機器人一定會成熟于中國，我們有大量的工程師，有大量的基礎產業。”
所以，把上述兩點思考匯總后即：物流機器人產業成熟于中國，同時歐美又有大量的市場，那么其就可以反過來影響全球的物流機器人產業。
結論來自于經驗和觀察。在決定回國創業之前，劉明曾任亞馬遜運營中心總經理、韓國Coupang流程創新部部長。對于當時的他來說，創業這件事實際上有很高的機會成本，那么他的決策路徑是怎樣的呢？
劉明主要從技術角度論證物流機器人產業的價值：第一是物流機器人對于倉儲而言有沒有價值，是不是對各行各業的倉儲都有價值？第二，這個價值如何在技術路線和技術方案上實現，或者說一些問題在算法層面上是否有解？
在后期的創業過程中，再回看當時的思考，劉明對澎湃新聞分享了新的看法，“一個很深的感受就是，做技術的人創業容易陷入到技術自嗨，只關注產品在技術上的優秀。但其實很多時候應該立足市場，思考市場的需要。”
對于技術和市場的互動關系，經過了多年創業之后，劉明認為，不是先有技術再有市場模式，也不是先有市場再有技術，而是所有的技術都是為市場服務。思考的問題變成了，市場有這樣的需求，技術能不能支持？這種技術推動下，需要怎樣打開市場，商業模式怎么落地？
問題是非常具體的，比如說出海后，是直營成立一個分公司，還是通過經銷商、代理商合作的方式鋪貨？如果選擇了通過海外經銷商合作推廣的方式，那么所有的技術就要圍繞讓合作伙伴快速上手，落地后可以傻瓜式使用。“基于這一切，把商業模式和技術融合在一起來做，才最終能獲得成功。”劉明對澎湃新聞總結道。
換句話說，對于場景、需求的理解，對痛點的把握和方案的設計才是核心，而軟件、硬件等都是實現目標的工具。
